Funil de vendas

Como funciona

A mecânica deste kit, sem rodeios — o que roda e quando, onde os dados ficam, e o que você olha.

• Varredura do pipeline roda manhãs de dia útil · 8h e mantém o painel Pipeline atualizado. Toda manhã de dia útil — lê o que chegou, muda uma etapa só onde o e-mail mostra que ela mudou, e redesenha o que ficou parado mais tempo.
• Consolidação da previsão roda sextas · 17h e mantém o painel Pipeline atualizado. Sextas à tarde — soma a semana, recalcula a previsão ponderada e a taxa de ganho, e diz o que realmente se mexeu.
• O que é capturado cai no conjunto de dados Livro de negócios, que fica em Data/Deal Book no seu cofre — seu para abrir, buscar e editar como qualquer outro ficheiro.
• O painel Pipeline lê do conjunto de dados e mostra, de relance: previsão ponderada, este trimestre · taxa de ganho, últimos quatro trimestres · negócios no livro · o pipeline, por etapa · para onde o trimestre está a ir · negócios parados — mais tempo numa mesma etapa · taxa de ganho, trimestre a trimestre · próximas ações, por quando vencem · cada negócio, onde ele está · como este painel funciona · o livro — toque num negócio para abrir.

A ligação entre as peças, em uma frase: Bracken guarda Captura de negócios · Bracken guarda Revisão do pipeline · Captura de negócios escreve em Livro de negócios · Varredura do pipeline escreve em Livro de negócios · Pipeline mostra Livro de negócios · Varredura do pipeline mantém Pipeline em dia · Consolidação da previsão mantém Pipeline em dia · Bracken executa Varredura do pipeline · Bracken executa Consolidação da previsão.

A tirar o máximo dele

Um kit merece o seu lugar quando muda o que você olha e o que você diz, não quando é instalado. Este é o ritmo que faz valer a pena.

• Leia o painel na manhã de segunda e de novo depois da consolidação de sexta. A segunda diz o que a Varredura do pipeline moveu no fim de semana e o que empacou; a sexta diz quanto o trimestre pesa agora e quais negócios mudaram isso. Negócios parados é o sinal honesto — é medido, não julgado: mais de trinta dias numa mesma etapa, mais longo primeiro.
• Dê a cada negócio aberto um valor e uma probabilidade, mesmo que por alto. A previsão não é nada além de valor vezes probabilidade somado sobre os negócios abertos, então um negócio com probabilidade em branco simplesmente não entra nela — e Bracken diz quantos ficaram de fora em vez de chutar por você. É esse o combinado inteiro: os números são seus, a aritmética é dele.
• Conte a Bracken como VOCÊ chama as suas etapas na primeira conversa. O livro guarda seis fixas para o funil poder ser desenhado em ordem, mas Bracken fala nas suas palavras daí em diante — “Descoberta”, “Preço”, “Papelada” — e escreve as seis por baixo. É uma frase, e faz cada troca seguinte soar como o seu negócio em vez de um CRM.
• Diga uma mudança do jeito que você diria do outro lado da mesa — “a Northwind passou para proposta, sessenta por cento, mando os termos na sexta” — e a Captura de negócios move a etapa, carimba o dia em que ela mudou, e arquiva a próxima ação com a data dela. É desse carimbo que Negócios parados conta, então dizer de passagem é o que mantém o envelhecimento honesto.
• Peça a caminhada antes de uma conversa de previsão: “me leve pelo pipeline”. A Revisão do pipeline lê de volta etapa por etapa com valores, probabilidades e dias na etapa, e mostra a aritmética por trás da previsão para você conferir em vez de confiar. Pergunte por um negócio pelo nome e você recebe aquele negócio, mais o que apareceu sobre o cliente na conversa.
• Quando uma conversa acabar se revelando algo que nunca foi um negócio, diga — ela é deixada de lado e perde a etapa, então sai do funil e de todos os números sem ser apagada e sem ser chamada de perdida. Chamá-la de perdida rebaixaria em silêncio a sua taxa de ganho com um negócio pelo qual você nunca competiu.

Deixe do seu jeito

Nada aqui é fixo. As peças são agentes, rotinas, conjuntos de dados e painéis comuns, então tudo o que você sabe sobre moldá-los se aplica. Aposente o que não render nada.

O que as pessoas costumam mudar primeiro

Diga qualquer uma destas coisas no chat, ou edite-as na página do kit dentro da aplicação.

• Como você chama cada etapa, e como as suas palavras se encaixam nas seis que o livro guarda — diga uma vez e Bracken fala nas suas daí em diante.
• O que uma probabilidade quer dizer para você, e uma meta de trimestre, se você definir uma; a meta é desenhada na previsão, como uma subtração simples e nada mais.
• O que conta como um negócio que vale arquivar — remetentes e tipos de conversa que a varredura nunca deve arquivar de novo.
• Quando a Varredura do pipeline e a Consolidação da previsão rodam, ou pausar qualquer uma e manter o livro à mão.
• Se Bracken pode ler um CRM que você já usa — o HubSpot, depois que você o conectar — só leitura, e só porque você disse.

A sua primeira execução

Instalar começa uma conversa curta de configuração — não um formulário. Responda por alto, corrija depois.

1. A instalação termina no próprio ecrã da primeira varredura, onde o acesso ao e-mail é pedido — é esse o argumento inteiro, então o pedido fica na frente, onde faz sentido. Comece e Bracken lê seis meses do seu e-mail para trás atrás das conversas em que uma proposta, um orçamento, uma estimativa ou um escopo foi enviado ou pedido. Cada uma vira um negócio no livro com o cliente, a etapa a que a conversa tinha chegado e o dia em que chegou — e com o valor, a probabilidade, a data de início e o prazo em branco, porque esses são os seus números e nada aqui vai inventá-los. Ele lê; nunca responde, nunca rascunha, e nunca toca num CRM. É uma execução de verdade e consome créditos como qualquer outra.
2. Quando essa primeira varredura termina, Bracken deixa um cartão com o que encontrou — quantos negócios, em quantos clientes — e um convite para passar por eles: quais destes são de facto negócios (tudo o que era entrega, orçamento de fornecedor ou conversa interna é deixado de lado, nunca apagado), como você chama as suas próprias etapas, quanto cada negócio vale mais ou menos, e o que uma probabilidade de facto quer dizer para você. É ali também que você nomeia os negócios acertados numa ligação que a caixa de entrada nunca viu, e define uma meta de trimestre, se você tiver uma.
3. Pule a varredura e o livro ainda funciona à mão: Bracken pergunta como você chama as suas etapas, o que uma probabilidade quer dizer para você, e depois pega os negócios de que você conseguir lembrar, um de cada vez. Nada nessa conversa toca no seu e-mail, e a Varredura do pipeline espera no seu ecrã de Rotinas até você decidir rodá-la.
4. Depois disso a varredura roda toda manhã de dia útil às oito, lê só o que é novo, e move uma etapa só onde o e-mail mostra claramente que ela se mexeu — uma proposta enviada, termos trocados, um aceite, um não. O silêncio nunca move nada. Ela levanta um cartão só quando alguma coisa se mexeu ou alguma coisa vence. Depois, toda sexta às cinco, a consolidação recalcula a previsão e a taxa de ganho, redesenha a projeção, e deixa um cartão curto: o que se mexeu, quanto é a previsão e quais negócios a mudaram.

Acompanhe a primeira passagem e depois conte o que você teria feito diferente — essa correção ensina mais do que qualquer configuração.

O essencial

Aprendizagem, preferências e custo de execução funcionam igual em todos os kits — por isso são tratados uma vez só, no guia dos Kits.

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