Fidelizzazione e rinnovi

Come funziona

La meccanica di questo Kit, in chiaro: cosa parte e quando, dove finiscono i dati e cosa guardi.

• Passata sugli account parte il lunedì · 09:00 e tiene aggiornata la dashboard Account. Il lunedì — legge quello che è arrivato dalla settimana scorsa, sposta in avanti l’ultimo contatto, conta i silenzi, e nomina chi si è fatto silenzioso.
• Conto alla rovescia dei rinnovi parte ogni mattina · 07:30 e tiene aggiornata la dashboard Account. Ogni mattina — che cosa si rinnova nei prossimi novanta giorni, e una scheda il giorno in cui un account scende sotto 90, 60 o 30.
• Quello che viene raccolto finisce nel dataset Registro degli account, che sta in Data/Account Book nella tua cassaforte — tuo da aprire, cercare e modificare come qualsiasi altro file.
• La dashboard Account legge dal dataset e mostra, a colpo d’occhio: in rinnovo nei prossimi 90 giorni · per salute · account agli atti · ricavo annuo sul registro · ricavo annuo a rischio · si sono fatti silenziosi — prima il silenzio più lungo · ricavo annuo in rinnovo, per mese · salute degli account · come funziona questa bacheca · ogni account — toccane uno per aprirlo.

Il collegamento, in una frase: Myrtle dispone di Cattura degli account · Myrtle dispone di Scheda per il rinnovo · Cattura degli account scrive in Registro degli account · Passata sugli account scrive in Registro degli account · Account mostra Registro degli account · Passata sugli account tiene fresco Account · Conto alla rovescia dei rinnovi tiene fresco Account · Myrtle esegue Passata sugli account · Myrtle esegue Conto alla rovescia dei rinnovi.

Trarne il massimo

Un Kit si guadagna il suo posto quando cambia ciò che guardi e ciò che dici, non quando viene installato. Questo è il ritmo che lo ripaga.

• Leggi In rinnovo nei prossimi 90 giorni come prima cosa — il conto alla rovescia lo ridisegna ogni mattina, prima quelli di valore più alto, con la salute che hai impostato e da quanto non c’è stato contatto. È l’unico pannello che ti dica che cosa fare oggi, e niente sopra è una previsione: è un elenco di date e un conteggio di giorni.
• Imposta una salute nel momento in cui hai un’idea, e cambiala nel momento in cui quell’idea cambia — «Fabrikam vacilla» basta. Myrtle non imposta mai quella colonna, quindi Ricavo annuo a rischio e Per salute valgono esattamente quanto vale il tuo giudizio, e un account lasciato su non nota è onestamente non noto invece che dato in silenzio per buono.
• Di’ quello che noti man mano che lo noti — «il nostro riferimento se n’è andato», «hanno chiesto del livello superiore», «la revisione è stata spostata di nuovo». La Cattura degli account lo aggiunge in coda ai segnali di quell’account con la data, così la storia c’è nella scheda del conto alla rovescia a novanta, sessanta e trenta giorni, quando ti serve e non te la ricorderesti.
• Prendi la scheda dei novanta giorni come preparazione, non come sollecito: chiedi a Myrtle di prepararti prima della chiamata («portami dentro il rinnovo di Northwind») e ricevi il valore, la data, la salute che hai impostato, l’ultimo contatto e ogni segnale in ordine — e poi la conversazione è tua da fare.
• Leggi Si sono fatti silenziosi il lunedì, dopo la passata. Sessanta giorni senza contatto vero è il valore predefinito e puoi cambiarlo dicendolo; l’elenco è prima il silenzio più lungo, e il conteggio dei giorni è tutta l’affermazione. Un nome che sei contento di vederci di solito vuol dire che la soglia è sbagliata per quell’account, non che ci sia qualcosa che non va.
• Tieni vere le date di rinnovo — sono quelle su cui gira tutta la bacheca. Quando uno si rinnova, dillo con la durata («un altro anno», «i due anni») e la data si sposta in avanti; un account senza data resta del tutto fuori dal conto alla rovescia invece di essere tirato a indovinare.

Fallo tuo

Niente qui è scolpito nella pietra. I pezzi sono normali agenti, routine, dataset e dashboard, quindi vale tutto quello che sai su come modellarli. Manda in pensione ciò che non rende nulla.

Le cose che di solito si cambiano per prime

Dì una di queste frasi in chat, oppure modificale nella pagina del Kit dentro l’app.

• Come chiami ciascun account — il nome sul registro è la parola che Myrtle ti ridice.
• Quanto deve durare un silenzio prima di contare come silenzio — sessanta giorni se non dici altro.
• Quando girano la passata del lunedì e il conto alla rovescia del mattino, oppure metterne in pausa uno e tenere il registro a mano.
• Quali organizzazioni non sono mai account, e qual è il tuo dominio — come preferenze fisse che la passata rispetta.
• Quanto dice la scheda del conto alla rovescia, e se la vuoi a tutti e tre i traguardi o soltanto a quelli più vicini.

La tua prima esecuzione

L’installazione avvia una breve conversazione di configurazione, non un modulo. Rispondi a grandi linee, correggi dopo.

1. L’installazione finisce sulla schermata della prima passata, dove vengono chiesti gli accessi a posta e calendario — rileggerne un anno è tutta la proposta, quindi la richiesta sta davanti, dove ha senso. Avviala e Myrtle rilegge per un solo fatto: con quali organizzazioni sei stato davvero in contatto a due, e quando. Ciascuna diventa un account con la persona attraverso cui passa, l’ultimo contatto, e una riga che conta quello che l’anno ha contenuto; quanto vale, quando si rinnova e come sta andando restano in bianco, perché sono cose tue. Niente viene letto per quello che diceva, niente viene riscritto, nessuno viene contattato. È un’esecuzione vera e consuma credito come qualsiasi altra.
2. Quando quella prima passata finisce, Myrtle lascia una scheda con quello che ha trovato e un invito a ripassarla: quali di questi non sono affatto account di clienti (messi da parte, mai cancellati), quando si rinnova ciascuno, grosso modo quanto vale ciascuno all’anno, come sta andando davvero ciascuno, e di chi è. È anche lì che nomini gli account che la passata non avrebbe potuto vedere — comprati tramite un partner, seguiti da un collega — e dici qual è il tuo dominio così i colleghi non atterrano mai sul registro.
3. Salta la passata e il registro funziona comunque a mano: Myrtle prende gli account che ti vengono in mente uno alla volta — con chi è, quanto vale, quando si rinnova, come sta andando — e niente in quella conversazione tocca la tua posta. La Passata sugli account aspetta nella tua schermata Routine finché non scegli di eseguirla.
4. Dopo di che girano due cose da sole. La Passata sugli account va il lunedì mattina alle nove, legge soltanto quello che è nuovo, sposta in avanti l’ultimo contatto, aggiunge una riga contata ai segnali che sono cambiati, ridisegna il valore a rischio e l’elenco dei silenziosi, e lascia al massimo una scheda breve — oppure niente, quando non si è fatto silenzioso nessuno. Il Conto alla rovescia dei rinnovi gira ogni mattina alle sette e mezza, ridisegna l’elenco a novanta giorni, e parla soltanto il giorno in cui un account scende sotto novanta, sessanta o trenta giorni dal suo rinnovo.

Guarda la prima passata, poi digli cosa avresti fatto diversamente: quella correzione gli insegna più di qualsiasi configurazione.

L’essenziale

Apprendimento, preferenze e costi di esecuzione funzionano allo stesso modo in ogni Kit, quindi sono trattati una volta sola, nella guida ai Kit.

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