Pipeline commerciale

Come funziona

La meccanica di questo Kit, in chiaro: cosa parte e quando, dove finiscono i dati e cosa guardi.

• Passata sulla pipeline parte mattine dei giorni feriali · 08:00 e tiene aggiornata la dashboard Pipeline. Ogni mattina lavorativa — legge quello che è arrivato, sposta una fase soltanto dove la posta mostra che si è mossa, e ridisegna che cosa è rimasto fermo più a lungo.
• Consuntivo della previsione parte il venerdì · 17:00 e tiene aggiornata la dashboard Pipeline. Il venerdì pomeriggio — totalizza la settimana, ricalcola la previsione ponderata e il tasso di vittoria, e dice che cosa si è mosso davvero.
• Quello che viene raccolto finisce nel dataset Registro delle trattative, che sta in Data/Deal Book nella tua cassaforte — tuo da aprire, cercare e modificare come qualsiasi altro file.
• La dashboard Pipeline legge dal dataset e mostra, a colpo d’occhio: previsione ponderata, questo trimestre · tasso di vittoria, ultimi quattro trimestri · trattative sul registro · la pipeline, per fase · dove sta andando il trimestre · trattative ferme — più a lungo in una fase · tasso di vittoria, trimestre per trimestre · prossime azioni, per quando scadono · ogni trattativa, a che punto sta · come funziona questa bacheca · il registro — tocca una trattativa per aprirla.

Il collegamento, in una frase: Bracken dispone di Cattura delle trattative · Bracken dispone di Esame della pipeline · Cattura delle trattative scrive in Registro delle trattative · Passata sulla pipeline scrive in Registro delle trattative · Pipeline mostra Registro delle trattative · Passata sulla pipeline tiene fresco Pipeline · Consuntivo della previsione tiene fresco Pipeline · Bracken esegue Passata sulla pipeline · Bracken esegue Consuntivo della previsione.

Trarne il massimo

Un Kit si guadagna il suo posto quando cambia ciò che guardi e ciò che dici, non quando viene installato. Questo è il ritmo che lo ripaga.

• Leggi la bacheca il lunedì mattina e di nuovo dopo il consuntivo del venerdì. Il lunedì ti dice cosa ha mosso Passata sulla pipeline durante il fine settimana e cosa si è raffreddato; il venerdì ti dice quanto pesa adesso il trimestre e quali trattative l’hanno cambiato. Trattative ferme è il segnale onesto — è misurato, non giudicato: più di trenta giorni in una fase, prima le più lunghe.
• Da’ a ogni trattativa aperta un valore e una probabilità, anche approssimativi. La previsione non è altro che valore per probabilità sommato su tutte le trattative aperte, quindi una trattativa con la probabilità in bianco semplicemente non ci sta dentro — e Bracken dice quante ne sono rimaste fuori invece di tirare a indovinare al posto tuo. È tutto l’accordo: i numeri sono tuoi, i conti sono suoi.
• Di’ a Bracken come chiami TU le tue fasi nella prima conversazione. Il registro ne conserva sei fisse perché l’imbuto possa essere disegnato in ordine, ma da lì in poi Bracken parla con parole tue — «Scoperta», «Prezzi», «Contrattualistica» — e scrive le sei sotto. È una frase, e fa suonare ogni scambio successivo come la tua azienda invece che come un CRM.
• Di’ un passaggio come lo diresti da una scrivania all’altra — «Northwind è passata a proposta, sessanta per cento, mando le condizioni venerdì» — e Cattura delle trattative muove la fase, timbra il giorno in cui si è mossa, e archivia la prossima azione con la sua data. È da quel timbro che Trattative ferme conta, quindi dirlo di sfuggita è quello che tiene onesta l’anzianità.
• Chiedi il giro prima di una conversazione sulla previsione: «portami in giro per la pipeline». Esame della pipeline la rilegge fase per fase con valori, probabilità e giorni in fase, e mostra i conti dietro la previsione così che tu possa verificarla invece che fidartene. Chiedi di una singola trattativa per nome e ottieni quella, più quello che è emerso sul cliente in conversazione.
• Quando un filo si rivela non essere mai stato una trattativa, dillo — viene messo da parte e perde la sua fase, quindi esce dall’imbuto e da ogni cifra senza essere cancellato e senza essere chiamato perso. Chiamarlo perso abbasserebbe in silenzio il tuo tasso di vittoria con una trattativa per cui non hai mai gareggiato.

Fallo tuo

Niente qui è scolpito nella pietra. I pezzi sono normali agenti, routine, dataset e dashboard, quindi vale tutto quello che sai su come modellarli. Manda in pensione ciò che non rende nulla.

Le cose che di solito si cambiano per prime

Dì una di queste frasi in chat, oppure modificale nella pagina del Kit dentro l’app.

• Come chiami ogni fase, e come le tue parole si mappano sulle sei che il registro conserva — dillo una volta e da lì in poi Bracken parla con le tue.
• Cosa significa per te una probabilità, e un obiettivo di trimestre se ne fissi uno; l’obiettivo viene disegnato sulla previsione, come una semplice sottrazione e niente di più.
• Cosa conta come trattativa degna di archivio — mittenti e tipi di filo che la passata non deve archiviare mai più.
• Quando girano Passata sulla pipeline e Consuntivo della previsione, o metterne in pausa una e tenere il registro a mano.
• Se Bracken può leggere un CRM che già tieni — HubSpot, una volta che lo colleghi — in sola lettura, e solo perché l’hai detto tu.

La tua prima esecuzione

L’installazione avvia una breve conversazione di configurazione, non un modulo. Rispondi a grandi linee, correggi dopo.

1. L’installazione finisce sulla schermata della prima passata, dove viene chiesto il permesso sulla posta — è tutta la proposta, quindi la richiesta sta davanti, dove ha senso. Avviala e Bracken rilegge sei mesi della tua posta in cerca dei fili in cui è stata mandata o chiesta una proposta, un preventivo, una stima o un perimetro. Ognuno diventa una trattativa sul registro con il cliente, la fase a cui il filo era arrivato e il giorno in cui ci è arrivato — e con valore, probabilità, data di inizio e durata lasciati in bianco, perché quelle sono cifre tue e qui niente se le inventa. Legge; non risponde mai, non scrive mai bozze, e non tocca mai un CRM. È un’esecuzione vera e consuma crediti come qualunque altra.
2. Quando quella prima passata finisce, Bracken lascia una scheda con quello che ha trovato — quante trattative, presso quanti clienti — e l’invito a passarle in rassegna: quali di queste sono davvero trattative (tutto quello che era consegna, un preventivo di un fornitore o un filo interno viene messo da parte, mai cancellato), come chiami le tue fasi, quanto vale all’incirca ciascuna trattativa, e cosa significa davvero per te una probabilità. È anche lì che nomini le trattative concordate in una telefonata che la casella non ha mai visto, e fissi un obiettivo di trimestre se ne hai uno.
3. Salta la passata e il registro funziona comunque a mano: Bracken chiede come chiami le tue fasi, cosa significa per te una probabilità, e poi prende le trattative che ti vengono in mente una alla volta. Niente di quella conversazione tocca la tua posta, e Passata sulla pipeline aspetta sulla schermata Routine finché non scegli di avviarla.
4. Da lì in poi la passata gira ogni mattina lavorativa alle otto, legge solo le novità, e muove una fase solo dove la posta mostra chiaramente che si è mossa — una proposta mandata, condizioni scambiate, un’accettazione, un no. Il silenzio non muove mai niente. Alza una scheda solo quando qualcosa si è mosso o qualcosa scade. Poi ogni venerdì alle cinque il consuntivo ricalcola la previsione e il tasso di vittoria, ridisegna la proiezione, e lascia una scheda breve: cosa si è mosso, quanto vale la previsione e quali trattative l’hanno cambiata.

Guarda la prima passata, poi digli cosa avresti fatto diversamente: quella correzione gli insegna più di qualsiasi configurazione.

L’essenziale

Apprendimento, preferenze e costi di esecuzione funzionano allo stesso modo in ogni Kit, quindi sono trattati una volta sola, nella guida ai Kit.

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