Pipeline de ventas

Cómo funciona

La mecánica de este Kit, sin rodeos: qué se ejecuta y cuándo, dónde acaban los datos y qué miras tú.

• Revisión del pipeline se ejecuta mañanas entre semana · 8:00 y mantiene al día el panel Pipeline. Cada mañana laborable: lee lo que llegó, cambia una etapa solo donde el correo muestra que cambió y vuelve a dibujar lo que lleva más tiempo quieto.
• Consolidación de la previsión se ejecuta viernes · 17:00 y mantiene al día el panel Pipeline. Los viernes por la tarde: suma la semana, recalcula la previsión ponderada y la tasa de éxito, y dice qué se movió de verdad.
• Lo que se captura acaba en el conjunto de datos Registro de negocios, que vive en Data/Deal Book dentro de tu bóveda: tuyo para abrir, buscar y editar como cualquier otro archivo.
• El panel Pipeline lee del conjunto de datos y muestra de un vistazo: previsión ponderada, este trimestre · tasa de éxito, últimos cuatro trimestres · negocios en el registro · el pipeline, por etapa · hacia dónde va el trimestre · negocios estancados: más tiempo en una etapa · tasa de éxito, trimestre a trimestre · próximas acciones, por fecha de vencimiento · cada negocio y en qué punto está · cómo funciona este panel · el registro: toca un negocio para abrirlo.

Las conexiones, de un vistazo: Bracken cuenta con Captura de negocios · Bracken cuenta con Repaso del pipeline · Captura de negocios escribe en Registro de negocios · Revisión del pipeline escribe en Registro de negocios · Pipeline muestra Registro de negocios · Revisión del pipeline mantiene al día Pipeline · Consolidación de la previsión mantiene al día Pipeline · Bracken ejecuta Revisión del pipeline · Bracken ejecuta Consolidación de la previsión.

Sacarle el máximo partido

Un Kit se gana su sitio cuando cambia lo que miras y lo que dices, no cuando se instala. Este es el ritmo que hace que valga la pena.

• Lee el panel el lunes por la mañana y otra vez después de la consolidación del viernes. El lunes te dice qué movió la Revisión del pipeline durante el fin de semana y qué se ha quedado quieto; el viernes, cuánto pesa ahora el trimestre y qué negocios lo cambiaron. “Negocios estancados” es la señal honesta: se mide, no se juzga; más de treinta días en una etapa, el más largo primero.
• Dale a cada negocio abierto un valor y una probabilidad, aunque sea a ojo. La previsión no es más que el valor por la probabilidad, sumado sobre los negocios abiertos, así que un negocio sin probabilidad simplemente no entra —y Bracken dice cuántos quedaron fuera en lugar de adivinar por ti—. Ese es todo el trato: los números son tuyos; las cuentas, de Bracken.
• En la primera conversación, dile a Bracken cómo llamas TÚ a tus etapas. El registro guarda seis fijas para poder dibujar el embudo en orden, pero a partir de ahí Bracken habla con tus palabras —“Descubrimiento”, “Precios”, “Papeleo”— y escribe debajo las seis. Es una sola frase, y hace que cada intercambio posterior suene a tu negocio y no a un CRM.
• Cuenta un avance como lo dirías de un escritorio a otro —“Northwind pasó a propuesta, sesenta por ciento, mando las condiciones el viernes”— y Captura de negocios cambia la etapa, anota el día en que se movió y registra la próxima acción con su fecha. Desde ese día cuenta “Negocios estancados”, así que mencionarlo de pasada es lo que mantiene honesta la antigüedad.
• Antes de una conversación sobre la previsión, pide el recorrido: “repasa el pipeline conmigo”. Repaso del pipeline te lo lee etapa por etapa, con valores, probabilidades y días en cada etapa, y muestra las cuentas detrás de la previsión para que puedas comprobarla en vez de fiarte. Pregunta por un negocio por su nombre y tendrás ese negocio, más lo que haya surgido sobre el cliente en tus conversaciones.
• Cuando un hilo resulte no haber sido nunca un negocio, dilo: se aparta y pierde su etapa, así que sale del embudo y de todas las cifras sin borrarse y sin darse por perdido. Darlo por perdido rebajaría en silencio tu tasa de éxito con un negocio por el que nunca compitiste.

Hazlo tuyo

Aquí nada es fijo. Las piezas son agentes, rutinas, conjuntos de datos y paneles corrientes, así que todo lo que sepas sobre moldearlos vale aquí. Retira lo que no aporte nada.

Lo que la gente suele cambiar primero

Di cualquiera de estas cosas en el chat, o edítalas en la página del Kit dentro de la aplicación.

• Cómo llamas a cada etapa y cómo se corresponden tus palabras con las seis que guarda el registro: dilo una vez y Bracken hablará con las tuyas a partir de entonces.
• Qué significa para ti una probabilidad, y una meta trimestral si fijas una; la meta se dibuja sobre la previsión, como una simple resta y nada más.
• Qué cuenta como un negocio que vale la pena registrar: remitentes y tipos de hilo que la revisión no debe volver a registrar nunca.
• Cuándo se ejecutan la Revisión del pipeline y la Consolidación de la previsión, o pausar cualquiera de las dos y llevar el registro a mano.
• Si Bracken puede leer un CRM que ya uses —HubSpot, una vez que lo conectes—: solo lectura, y solo porque tú lo dijiste.

Tu primera ejecución

Al instalarlo se abre una breve conversación de configuración, no un formulario. Responde a grandes rasgos y corrige después.

1. La instalación termina en la pantalla de la primera revisión, donde se pide el permiso para leer tu correo: ese es todo el argumento, así que la petición va delante, donde tiene sentido. Iníciala y Bracken recorre seis meses de tu correo en busca de los hilos en los que se envió o se pidió una propuesta, un presupuesto, una estimación o un alcance. Cada uno se convierte en un negocio del registro con el cliente, la etapa a la que había llegado el hilo y el día en que llegó; el valor, la probabilidad, la fecha de inicio y la duración quedan en blanco, porque esas cifras son tuyas y nada aquí va a inventarlas. Lee; nunca responde, nunca redacta y nunca toca un CRM. Es una ejecución real y gasta créditos como cualquier otra.
2. Cuando termina esa primera revisión, Bracken deja una tarjeta con lo que encontró —cuántos negocios y de cuántos clientes— y una invitación a repasarlos: cuáles son de verdad negocios (lo que era una entrega, un presupuesto de un proveedor o un hilo interno se aparta, nunca se borra), cómo llamas a tus propias etapas, cuánto vale aproximadamente cada negocio y qué significa para ti, en realidad, una probabilidad. Ahí también nombras los negocios acordados en una llamada que el correo nunca vio, y fijas una meta trimestral si la tienes.
3. Si te saltas la revisión, el registro funciona igual a mano: Bracken te pregunta cómo llamas a tus etapas y qué significa para ti una probabilidad, y luego toma uno a uno los negocios que se te ocurran. Nada de esa conversación toca tu correo, y la Revisión del pipeline espera en tu pantalla de Rutinas hasta que decidas ejecutarla.
4. A partir de ahí, la revisión se ejecuta cada mañana de día laborable a las 8:00, lee solo lo nuevo y cambia una etapa solo cuando el correo muestra claramente que se movió: una propuesta enviada, condiciones intercambiadas, una aceptación, un no. El silencio nunca mueve nada. Solo deja una tarjeta cuando algo se movió o algo vence. Y cada viernes a las 17:00 la consolidación recalcula la previsión y la tasa de éxito, vuelve a dibujar la proyección y deja una tarjeta breve: qué se movió, cuál es la previsión y qué negocios la cambiaron.

Observa la primera pasada y luego dile qué habrías hecho de otra manera: esa corrección le enseña más que cualquier configuración.

Lo esencial

El aprendizaje, las preferencias y el costo de las ejecuciones funcionan igual en todos los Kits, así que se explican una sola vez, en la guía de Kits.

Convivir con un Kit — la guía de Kits →

← Todos los Kits