営業パイプライン

しくみ

このキットのしくみを、そのまま。何がいつ動き、データはどこに入り、あなたは何を見るのか。

• パイプラインの巡回は平日の朝 · 8:00に実行され、パイプラインダッシュボードを最新に保ちます。平日の朝ごとに。届いたものを読み、メールが動いたと示す場合だけ段階を動かし、最も長く止まっているものを描き直します。
• 見込みの集計は毎週金曜 · 17:00に実行され、パイプラインダッシュボードを最新に保ちます。金曜の午後。週を合計し、加重見込みと受注率を計算し直し、実際に何が動いたかを伝えます。
• 集めたものは商談帳データセットに入ります。保管庫のData/Deal Bookにあり、ほかのファイルと同じように開いて、検索して、編集できます。
• パイプラインダッシュボードはデータセットから読み取り、ひと目でわかるように表示します: 今期の加重見込み · 直近4四半期の受注率 · 商談帳の件数 · 段階別のパイプライン · 今期の行き先 · 停滞している商談 — 一つの段階に最も長く · 四半期ごとの受注率 · 次の対応、期限の早い順 · すべての商談と、その状況 · このボードの仕組み · 商談帳 — タップで商談を開きます。

つながりを、ひと息で: Brackenが商談の登録を抱えます · Brackenがパイプラインの確認を抱えます · 商談の登録が商談帳に書き込みます · パイプラインの巡回が商談帳に書き込みます · パイプラインが商談帳を表示します · パイプラインの巡回がパイプラインを最新に保ちます · 見込みの集計がパイプラインを最新に保ちます · Brackenがパイプラインの巡回を実行します · Brackenが見込みの集計を実行します.

いちばん活かすには

キットが役に立つのは、入れたときではなく、あなたが見るものと口にすることが変わったときです。それを生むのが、このリズムです。

• 月曜の朝と、金曜の総括のあとにボードを見てください。月曜は、週末のあいだにパイプライン巡回が何を動かし、何が古くなったかを教えます。金曜は、四半期がいまどれだけの重さで、どの商談がそれを変えたかを教えます。停滞している商談が正直な合図です。判断ではなく測定で、同じ段階に30日以上、長いものから順に並びます。
• 進行中の商談には、おおよそでよいので金額と確度を付けてください。予測は、進行中の商談について金額かける確度を足し合わせただけのものなので、確度が空欄の商談はそもそも入りません。Brackenは勝手に推測せず、いくつ除外したかを伝えます。それがこの取り決めのすべてです。数字はあなたのもので、計算はこちらのものです。
• 最初の会話で、自分たちが段階を何と呼んでいるかをBrackenに伝えてください。ファネルを順に描けるよう、登録簿は固定の6段階を保持しますが、Brackenはそれ以降あなたの言葉で話します。「ヒアリング」「見積もり」「契約手続き」といった呼び方です。6段階はその下に書かれます。一文で済みますし、これだけで以降のやり取りがCRMではなく自分たちの商売の言葉になります。
• 動きは、机ごしに話すときの言い方で言ってください。「Northwindが提案に進んだ、確度60%、金曜に条件を送る」。商談キャプチャが段階を進め、動いた日付を打ち、次のアクションを期日つきで記録します。停滞している商談が数えはじめるのはこの日付なので、ついでに口にすることが、滞留日数を正直に保ちます。
• 予測の話をする前に、ひととおり聞いてください。「パイプラインをひととおり見せて」。パイプラインレビューが段階ごとに、金額、確度、その段階での日数を読み返し、予測の裏にある計算も示すので、信じるのではなく確かめられます。商談を名前で尋ねれば、その商談に加えて、会話のなかで出てきた顧客の話も返ってきます。
• そもそも商談ではなかったと分かったら、そう言ってください。脇に置かれて段階を失うので、削除されることも失注と呼ばれることもなく、ファネルとすべての数値から外れます。失注にしてしまうと、争ってもいない商談で成約率がひそかに下がってしまいます。

自分のものにする

ここに決まったものはありません。部品はどれもふつうのエージェント、ルーティン、データセット、ダッシュボードなので、それらの扱いかたはそのまま通じます。役に立たないものは、しまってください。

まず変える人が多いところ

チャットでそのまま伝えるか、アプリのキットのページで編集してください。

• 各段階を何と呼ぶか、そしてその言葉が登録簿の6段階にどう対応するか。一度言えば、Brackenはそれ以降あなたの言葉で話します。
• 確度が自分にとって何を意味するか。四半期の目標を置くならその値も。目標はただの引き算として予測に描かれ、それ以上のことはしません。
• 何を記録する価値のある商談とみなすか。巡回が二度と記録しないようにする差出人やスレッドの種類。
• パイプライン巡回と予測の総括が動く時刻。どちらかを止めて、登録簿を手作業で保つこともできます。
• すでに使っているCRMをBrackenが読んでよいかどうか。HubSpotをつないだ場合が該当します。読み取りのみで、あなたがそう言った場合にかぎります。

最初の実行

インストールすると、短い設定の会話が始まります。フォームではありません。だいたいで答えて、あとから直してください。

1. 導入は最初の巡回の画面で終わります。そこでメールの許可を求めます。それがこのキットの要なので、お願いは最初に、意味の通る場所に置いてあります。開始するとBrackenが半年分のメールをさかのぼり、提案、見積もり、概算、作業範囲を送った、あるいは求められたスレッドを探します。それぞれが登録簿の商談になり、顧客名、スレッドが到達していた段階、到達した日付が入ります。金額、確度、開始日、契約期間は空欄のままです。それらはあなたの数字で、ここで勝手に作り出すことはないからです。読むだけで、返信も下書きもせず、CRMに触れることもありません。これは実際の実行なので、他と同じようにクレジットを使います。
2. 最初の巡回が終わると、Brackenは見つけたものを1枚のカードにまとめます。商談はいくつで、顧客は何社にまたがるか。そのうえで、一緒に見ていきませんかと誘います。このうちどれが本当に商談か（納品のやり取り、仕入先の見積もり、社内のスレッドは脇に置かれるだけで、削除はされません）、自分たちは段階を何と呼ぶか、各商談はおおよそいくらか、確度とは自分にとって何を意味するか。電話で決まってメールには残っていない商談に名前を付けるのも、四半期の目標があるなら決めるのも、このときです。
3. 巡回を飛ばしても、登録簿は手作業で使えます。Brackenは段階を何と呼ぶか、確度が何を意味するかを尋ね、そのあと思いつく商談を1つずつ受け取ります。この会話がメールに触れることはなく、パイプライン巡回はあなたが実行を選ぶまでルーティンの画面で待ちます。
4. 以降、巡回は平日の朝8時に動き、新しいものだけを読み、メールが明らかに動きを示している場合にだけ段階を進めます。提案の送付、条件のやり取り、受諾、見送り。沈黙が何かを動かすことはありません。何かが動いたとき、あるいは期日が近いときだけカードを出します。そして毎週金曜の17時に総括が予測と成約率を計算し直し、見通しを描き直し、短いカードを1枚残します。何が動いたか、予測はいくらか、どの商談がそれを変えたか。

最初の一巡を見て、自分ならどうしたかを伝えてください。その一言が、どんな初期設定よりも多くを教えます。

要点

学習、好み、実行のコストは、どのキットでも同じです。ですので、キットのガイドにまとめてあります。

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